2015連鎖藥店發(fā)展八大趨勢

     2014年，連鎖藥店行業(yè)繼續(xù)弱增長，行業(yè)發(fā)展到了關(guān)鍵的分水嶺階段，一方面是理論上的利好，如醫(yī)藥分開、奶粉藥店專柜開售、社區(qū)藥房托管、上市融資成功等消息紛至沓來，鼓舞著行業(yè)。
   
    但另一方面，醫(yī)保、基藥政策帶來的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)對藥品零售市場的搶奪、擠壓力度在加大;GSP大限讓連鎖藥店從輕資產(chǎn)要變成重資產(chǎn)，執(zhí)業(yè)藥師缺口不斷加大;電商大潮沖擊，連鎖藥店老板集體陷入電商焦慮狂躁癥之中;還有不期而來的房租迅猛增加、品牌供應(yīng)商談判能力加強(qiáng)等等，這些都對連鎖藥店的宏觀環(huán)境構(gòu)成威脅與利空，倒閉與并購不絕于耳。那么2015年的連鎖藥店將要去哪里?
  
     1、奶粉、中藥、大健康品類引領(lǐng)增長
   
    由于受社區(qū)擠壓、招標(biāo)產(chǎn)品在醫(yī)療機(jī)構(gòu)限價、各種醫(yī)保政策逐步落實(shí)到位等政策性因素影響，治療性藥品品類在藥店的銷售持續(xù)下降，而不斷增加的房租和人工成本，使得營業(yè)額和毛利總額增長面臨巨大壓力。緩解的唯一方法就是：增加大健康非藥品類。筆者預(yù)測：奶粉、藥食同源養(yǎng)生中藥、參茸貴細(xì)、家用便攜式器械、新型大保健品類、功能性食品將是藥店銷售上升的主力，領(lǐng)跑品類增長。
   
    2、國醫(yī)館帶旺中藥銷售
   
    現(xiàn)在不少藥店是西藥為主，但是中醫(yī)藥的治病效果不容抹殺與忽視，必須重視中藥銷售。
   
    藥店的中藥品類，其實(shí)分為以下四種：抓方飲片、參茸貴細(xì)、定形狀藥食同源飲片、含中藥的功能性食品。這幾種中藥的銷售，都有賴于中醫(yī)處方，處方的來源有兩個：一是爭奪外來中醫(yī)院的處方，二是來自自身中醫(yī)館坐堂醫(yī)的處方。如果說2013~2014年是中醫(yī)館年，那么2015年將是中醫(yī)館成熟和遍地開花的一年。中醫(yī)館對于中藥尤其是養(yǎng)生品類、參茸貴細(xì)品類的銷售帶動作用將非常明顯，可以預(yù)見，想做好中藥銷售的連鎖藥店，開設(shè)中醫(yī)館是重要的途徑。
   
    3、精細(xì)化管理成趨勢
   
    在各大連鎖都開始做會員、品類管理、單品突破的時候，比拼的只有兩條：一是差異化，二是精細(xì)化。精細(xì)化管理是真正以消費(fèi)者需求為中心，進(jìn)行數(shù)字化、私人訂制式管理，通過大數(shù)據(jù)的分析和處理，讓數(shù)字說話，而不是憑感覺來決策。
   
    舉個簡單的例子，現(xiàn)很多連鎖針對一些企業(yè)產(chǎn)品價格過高的問題，中止采購，中止合作。其實(shí)這并不科學(xué)，對于高價產(chǎn)品，應(yīng)以在廠商支持下能否動銷作為是否引入的依據(jù)，而不是憑感覺。
    再比如，與自己代理類同的產(chǎn)品是否引入的問題，應(yīng)該用數(shù)據(jù)判斷該同質(zhì)化產(chǎn)品價格帶是否沖突，廠商支持是否到位、能否動銷;如果數(shù)據(jù)證明沖擊不大，不是連鎖式賣敗家貨，拒絕高端高價格帶供應(yīng)商就是拒絕資源和支持，拒絕高端顧客。
   
     4、專業(yè)化管理提升

    專業(yè)永遠(yuǎn)是藥店的核心價值。以治療、保健、康復(fù)為核心的藥學(xué)服務(wù)，包括聯(lián)合用藥，永遠(yuǎn)是連鎖藥店的核心競爭力，這是由藥品本身的治療作用和毒副作用的商品屬性確定的。不能解決消費(fèi)者疾病和緩解痛苦的藥品，最終都會失去消費(fèi)者。
   
    專業(yè)性應(yīng)從以下方面下功夫：第一，研究疾病細(xì)分和不同治療路徑的最佳方案，據(jù)此進(jìn)行科學(xué)聯(lián)合用藥產(chǎn)品組合的構(gòu)建和銷售;第二，具備營養(yǎng)師的專業(yè)水平，對康復(fù)保健患者進(jìn)行指導(dǎo);第三，配置高水平的中藥和西藥執(zhí)業(yè)藥師，對復(fù)雜藥物的用藥指導(dǎo)專業(yè)化，及時引進(jìn)新特藥;第四，進(jìn)行慢病管理和亞健康康復(fù)指導(dǎo);第五，對涉及美麗需求的品類，如食品、藥品、藥妝產(chǎn)品要專業(yè)開拓、指導(dǎo)。
   
    5、營銷與會員管理商務(wù)電子化
   
    互聯(lián)網(wǎng)對于眾商家來說，并不需要太焦慮。因?yàn)槟莾H僅是技術(shù)，這個技術(shù)特別的地方是因?yàn)樗淖兞怂腥说纳罘绞?，只要你能基于消費(fèi)者的需求去做創(chuàng)新，相信你還是可以活得很好。我不太愿意說是藥店一定要搞電商，我認(rèn)為電商并不適合所有的連鎖藥店，盡管電商是趨勢。這里應(yīng)該把電子商務(wù)和商務(wù)電子化區(qū)別開來，我更主張必須進(jìn)行商務(wù)電子化相關(guān)工作，藥店可以使用微信、QQ群、大數(shù)據(jù)、微信公眾號等工具開展各種營銷活動，甚至正在開發(fā)之際的藥學(xué)服務(wù)APP和在線藥師醫(yī)師指導(dǎo)。但這是用電子化手段做營銷，不是純粹的電子商務(wù)。
   
    2015年，相信藥店微信公眾號將成為藥店的標(biāo)配。
   
    6、品類回歸品牌是共識
   
    藥品品類回歸品牌和價值是連鎖藥店行業(yè)早已有的呼聲，是行業(yè)共識?；貧w的原因很簡單：品牌是不可代替的，品牌企業(yè)的服務(wù)也是無可替代的，品牌溢價是營銷規(guī)律。
   
    回歸品牌的另一個原因是目前高毛利已是產(chǎn)品進(jìn)入連鎖的公開秘密。大連鎖超過1/3的產(chǎn)品都是高毛，而店員的注意力是有限的，動銷就需要供應(yīng)商協(xié)助，于是品牌供應(yīng)商提供給終端門店的跟蹤服務(wù)、推廣、助銷、培訓(xùn)、支持就成了稀缺資源，而高毛供應(yīng)商并不具備這些支持力。
   
    回歸品牌就是回歸消費(fèi)者導(dǎo)向，品牌制藥企業(yè)有強(qiáng)大的市場研究部門，對消費(fèi)者的研究比零售企業(yè)深入和細(xì)致，他們能夠?qū)οM(fèi)者的需求變化進(jìn)行持續(xù)不斷的跟蹤研究，能挖掘出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，知道以什么產(chǎn)品、如何滿足消費(fèi)者。
   
    拒絕與品牌廠家合作，對于高度同質(zhì)化的化學(xué)藥也許可以，但是對于中藥、中成藥則行不通。因?yàn)檫@樣不但招來消費(fèi)者對質(zhì)量的非議，還失去了廠商的各種支持資源。實(shí)踐證明，凡是對供應(yīng)商給予“門難進(jìn)、臉難看、事難辦”態(tài)度的連鎖藥店，都走向沒落，有些甚至已經(jīng)被并購。回歸品牌還是一種品牌廠商的資源爭奪戰(zhàn)，任何時候，企業(yè)的資源都是有限的，是需要搶奪的，就像優(yōu)質(zhì)的連鎖藥店也是供應(yīng)商的稀缺資源一樣，需要供應(yīng)商去搶奪。
   
    7、聯(lián)合、聯(lián)盟、借力更普遍
   
    各種聯(lián)盟越來越深入化，這是競爭的需要，聯(lián)合采購各地都有耳聞。行業(yè)的并購還將進(jìn)一步擴(kuò)大和提速，尤其是上市連鎖藥店越來越多時，并購加速就成為必然。
   
    對于明年大限將至的GSP中小連鎖來說，聯(lián)合起來共建第三方物流體系，也許是最佳選擇，甚至完全相互競爭的同質(zhì)化普藥聯(lián)合采購也是趨勢。先知先覺的企業(yè)實(shí)踐已證明第三方物流是條捷徑，也是國家政策所鼓勵。聯(lián)合籌建第三方物流，可省去一部分固定資產(chǎn)投入，大幅度降低配送物流費(fèi)用，這是一種相互借力的行為，值得肯定。
   
    8、單品突破是必然
   
    在高毛產(chǎn)品越來越多、產(chǎn)品品類日益增多的環(huán)境下，選擇“單品突破”既是連鎖藥店白熱化競爭使然，也是提升營業(yè)額和毛利總額的需要，還是連鎖提振士氣、培養(yǎng)連鎖門店團(tuán)隊意識、提升營運(yùn)管理水平的主要手段和管理工具。例如康美藥業(yè)用兩年多時間系統(tǒng)總結(jié)出來的“運(yùn)用的PK業(yè)績提升管理水平，實(shí)施黃金單品突破”活動，正在全國各地展開，希望所有連鎖都學(xué)會利用PK進(jìn)行黃金單品突破。(醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報 李從選)